En el mundo de las ventas, siempre habrá vendedores que obtengan buenos resultados aún en momentos adversos. ¿Quieres saber cómo pertenecer a este selecto grupo? La respuesta podría encontrarse a un clic de distancia.
Como describí en el artículo anterior, el primer pilar que hace a un vendedor ser exitoso, es decir, un vendedor de alto rendimiento, es su autoestima. Si su autoestima no está en un nivel aceptable, por más que se le impartan clínicas de ventas, capacitación de campo, talleres, etc. no va a tener los resultados deseados. Para continuar con el proceso, supongamos que el vendedor ya tiene su autoestima sana en un nivel aceptable; es momento entonces de continuar con el segundo pilar: carácter de servicio.
La importancia de contar con un “carácter de servicio”
Todas las técnicas de ventas que se le presenten o enseñen a un vendedor son reducidas a nada si este no cuenta con un verdadero carácter de servicio hacia los demás. No importa cuanto conozca el vendedor de los productos o servicios; no importa cuan bonito se exprese, sin este carácter, simplemente no obtendrá buenos resultados.
Recuerdo en mis años de vendedor, que luchaba diariamente por vender lo suficiente para pagar mis pasajes del autobús, tres comidas al día, y cada fin de mes lograr reunir los 75 dólares que me cobraban por rentarme un cuartito, donde mi única compañía era un “sleeping bag”, una cobija para taparme, una ollita de un litro de agua para calentar mi sopa y mi café por las mañanas; pero vaya tristeza la mía, que ni con esos mínimos gastos podía vivir de mis ventas.
Puedo decirle y asegurarle que entrenamiento tenia suficiente, pero tan cerrada estaba mi mente que me alegraba ir a los entrenamientos y clínicas de ventas, no por la información; sino más bien, porque era cuando lograba tener un desayuno con dignidad.
En esos tiempos —aunque me avergüenza decirlo— no intentaba vender por servir a los demás, de hecho, era lo que menos me interesaba, mas bien, me enfocaba en vender por desesperación y no por servir. Ese era mi gran fracaso, vender “por desesperación”.
Jamás olvidaré el día cuando el gerente de ventas de Anaheim California, Audel Chacón me dijo: “Axel, tu no sirves para vender; no pierdas más tu tiempo, ve y busca un trabajo donde te paguen un sueldo, porque no tienes el carácter de servicio, y cuando alguien no tiene el carácter de servicio, será bueno en muchas cosas; pero no para ventas”.
Le confieso que esas palabras hirieron mis sentimientos, me hicieron llorar, pero aún en mi llanto y dolor le pregunté a aquel gerente: Audel, siempre le he admirado, me gusta su carro, me encantan sus trajes, su reloj, me fascina su casa, pero le ruego, si para ser exitoso como usted necesito carácter de servicio, por favor dígame: ¿que tengo que hacer para lograrlo? Me dijo: voy a cambiarte de zona, y vas a trabajar con Miguel Palacios. Él te va a enseñar a ser un vendedor de alto rendimiento. A continuación comparto con usted lo que aprendí y durante años apliqué en lo que carácter de servicio se requiere.
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